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山水画卷　浑然天成

2020年初暴发的新冠肺炎疫情影响了各行各业，对民航业也造成了巨大冲击，春节旺季国内航班大面积停飞，并且航空陷入低谷状态持续了半年之久，根据民航局数据显示，从旅客运输方面来看，上半年，全行业共完成旅客运输量1.5亿人次，为去年同期的45.8%；在利润方面，民航局表示，整体来看，二季度行业亏损342.5亿元，较一季度减亏38.5亿元，上半年行业累计亏损646.5亿元。

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寒冬自救 花式营销

巨额亏损之下，为了在疫情期间尽快回笼资金，2020年6月18号，东方航空首开业界先河，东航APP以3322元的价格推出“周末随心飞”套餐，购买该产品后可在2020年12月31日前的任意周末，不限次数乘坐东航航班，畅飞国内除港澳台地区外的各航点，产品一上线就受到了市场的强烈追捧，最终卖出了超过10万套。

东航将市场目标锁定在高灵活性、低频次出行的旅客，以“存量”带动“增量”的方式进行精准营销，既拉动了市场需求，又盘活了闲置座位。

原本在5月份，东航航班的客座率只有64%，而在随心飞的头两个周末，客座率上涨到74％。在6月末、7月初的两个周末，“随心飞”用户分别兑换了6.5万张、9万张机票，总体显著东航的客座率。

“随心飞”产品短期回血效果明显，尝到甜头以后，东航后期相继针对不同时间、地域推出了“早晚随心飞”“西域随心飞”“湾区随心飞”“大兴随心飞”等产品，通过多维度的产品创新进一步刺激需求。

随后，国内春秋航空、南方航空、华夏航空、海南航空等公司纷纷推出不同类型的“随心飞”产品，根据民航资源网市场调查数据显示，随心飞的确带动了航空业的复苏，他们选取了东航、南航、山航、春秋航和祥鹏航空做“随心飞”统计样本，以国内航司已公布2020年8月25-31日（一周）的航班计划为基数，试对“随心飞”产品覆盖范围和区域分布分析如下：

数据来源：各航司2020年8月25-31日公布航班计划

8月最后一周各航空公司国内航线通航航段约5100个，其中“随心飞”覆盖航段数量约2400个，约占通航航段量48.2%；各航司计划执行航班量约8.7万班次，其中“随心飞”覆盖航班数量约2.5万班次，占航班总量约29.3%；国内航线座位投入总量约1450万个，其中“随心飞”可选座位约104万个，占投入座位总量约7.1%。

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随心飞 不随心

客户投诉不断

在疫情期间，“随心飞”产品对客流量的恢复和提升有较大帮助，但由于售价较低，对消费者的让利很大，本质上可以说是在“赔钱赚吆喝”，这些产品的平均客单价大约在800、900元左右，用户飞三、四次就能回本了，后期对航空公司来说，用户飞得越多，公司亏得越多。

并且随着后期航空业市场恢复，各大航司为了更多的盈利，旗下的“随心飞”产品默默提高了使用门槛，在使用的过程中，消费者发现换票的时候却发现都没票，兑换机票数量不透明的情况在多家航空公司普遍存在，特别是在节假日期间，一票难求。

此外，个别消费者还发现，一旦自己预订的航班取消或者延误，即使完全不是自己的责任，也要算作消费者违约，甚至被直接取消“随心飞”资格，根据互联网投诉平台黑猫投诉的数据统计，2020年，平台接到“随心飞”、“快乐飞”这类产品的有效投诉共400多件，涉及东航、海航、南航、吉祥、春秋等十多家航司，其中,东方航空“随心飞”相关投诉最多，占比超50%；其次是海南航空，占比超20%；南方航空占比近15%。

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营销再升级

上线“前程万里”

受多种因素影响，近日多家航司宣布下架此前“随心飞”套餐，其中首创“随心飞”的东航在2021年3月31日晚间发布通知，宣布下架随心飞系列产品，包括周末随心飞、早晚随心飞等产品在内随心飞套票已经停止销售。

但东航的花式营销并未就此止步，4月6日，东方航空发布“前程万里”产品上线公告，该产品自4月6日起在自有渠道上线，并为其申请了专利。

据悉，“前程万里”是一款直接按航线距离出售和使用的航空旅行产品，用户购买后可在有效使用期限内凭此预定全时季、全航线、全舱位东航、上航实际承运的国内（不含港澳台）所有航班，单个产品有限期为1年。

东航的“前程万里”相当于“随心飞”升级版，以4666元至11666元不等的价位，购买10000公里里程，根据用户每次所订航班的航线距离和舱位，扣减相应里程，并且比随心飞也多了很多优势。

一是灵活性强。产品不限节假日，全时季通用；二是全舱兑换。产品不限舱位等级，头等舱、豪华公务舱、公务舱、超级经济舱、经济舱均可兑换；三是时限够长。连续持有多个产品，有效期可连续计算，最长时限达2年半；四是自由度高。多档产品可选，订座取消灵活；五是儿童同享。产品持有人可以固定一名2至16周岁的少年儿童在同行时使用等额产品里程进行订座换票，从所持产品的里程余额中扣减。

但是“前程万里”能否再次东航营销爆款还有待观看，一是消费肯定会担心出现“随心飞”类似情况，存在兑换不畅、兑换数量不足的问题；二是订票时间灵活的同时，售价相对较高，这比提前购买机票划算不了多少。

总而言之，疫情期间航空公司的花式营销帮助它们赚到了人气并迅速“回血”，市场恢复以后，航空公司不应该以牺牲用户体验为代价来盈利，表面上获得了一定的短期收益，但是长久地失去了用户对品牌的信任。